會招人也要會留人才行，如何定一個讓大家都有干勁的薪酬績效，那是相當關(guān)鍵。

 

提高導(dǎo)購員的戰(zhàn)斗力，是終端管理人員的重要課題。但是，面對90后導(dǎo)購員，單純的傭金恐怕不能起到激勵的效果，而要發(fā)揮完善薪酬績效的作用。筆者將拆解導(dǎo)購員收入的構(gòu)成因素，并進行簡要說明，以備大家在逐個因素的對比分析中，找出自已公司可改善的點，從而制定有效可執(zhí)行的方案，提高導(dǎo)購的戰(zhàn)斗力。

讓經(jīng)濟收入驅(qū)動干勁兒

趨利，這是基本的人性。從理論上講，提高導(dǎo)購員的收入比其他任何手段都有吸引力。但是，要提高導(dǎo)購員的經(jīng)濟收入，我們首先要仔細分析導(dǎo)購員的收入構(gòu)成，導(dǎo)購員的收入構(gòu)成一般包含以下幾部分：

 

基本工資+級別工資+工齡工資+銷售提成+績效獎金+臨時性獎勵

 

1、基本工資

基本工資：基本工資也即底薪。它代表了一定區(qū)域內(nèi)某一崗位的工資支付標準。同等職位，按區(qū)域和城市級別不同會略有差異。

 

在導(dǎo)購員基本工資問題上，企業(yè)可以采用的策略有：

 

領(lǐng)先型基本工資策略：即本企業(yè)導(dǎo)購員的基本工資要高于競爭對手或市場的薪酬水平。以高薪為代價，在吸引和留住優(yōu)秀員工方面有明顯優(yōu)勢。

 

跟隨型基本工資策略：即本企業(yè)導(dǎo)購員的基本工資接近于競爭對手的薪酬，沒有明顯差異。

 

滯后型基本工資策略：即本企業(yè)導(dǎo)購員的基本工資低于競爭對手或市場薪酬水平的策略。這個一般受企業(yè)支付能力的影響。

 

可見，導(dǎo)購員基本工資的額度與所在地區(qū)同行業(yè)工資水平有關(guān)系。企業(yè)必須做到外部平衡，才能吸引和留住優(yōu)秀人才。

 

 

2、級別工資

導(dǎo)購員級別工資是指對導(dǎo)購員這一同崗位的人員，按照某些要素指標，制定評級的標準，如初級導(dǎo)購、中級導(dǎo)購、高級導(dǎo)購。不同級別的導(dǎo)購員設(shè)置不同的級別工資。以建立導(dǎo)購員內(nèi)部晉級的觀念，讓她不斷提高自己的工作能力。

 

 

3、工齡工資

工齡工資：是按照導(dǎo)購員在企業(yè)工作的年數(shù)，給予的經(jīng)濟補償。在導(dǎo)購員這個職位，可以按年測算也可以按月測算。這個崗位的工齡工資，行業(yè)內(nèi)一般在每月20-50元不等。

 

 

4、銷售提成

銷售提成：銷售提成即銷售按照一定百分比所得的獎勵。行業(yè)內(nèi)的一般提成標準在1%~4%之間，按區(qū)域不同和經(jīng)營品牌不同會略有差異。而在銷售提成上，又分為“和提”和“個提”兩種。“和提”即團隊合作銷售，公司整體給團隊計提成，團隊內(nèi)部進行分配。“個提”即個人獨立銷售所得的提成。

 

 

5、績效獎金

績效獎金：績效就是結(jié)果，就是收獲。導(dǎo)購員的績效獎金就是其在某方面取得成果后，所獲得的獎勵。績效獎金一般可以按照月度業(yè)績目標達成情況來設(shè)置。

 

如：一個店鋪有3個導(dǎo)購，本月店鋪總業(yè)績指標20萬元，A導(dǎo)購月目標6萬元，B導(dǎo)購月目標8萬元，C導(dǎo)購月目標6萬元。

 

可制定月績效為：在當月完成店鋪總業(yè)績20萬元的基礎(chǔ)上，導(dǎo)購個人超額完成目標的部分，可以獲得超出部分2%的獎勵；也可以是在當月完成店鋪總業(yè)績20萬元的基礎(chǔ)上，導(dǎo)購個人超額完成目標，獎勵300元的績效獎金。類似績效獎勵方式還有很多，但如何設(shè)置，必須綜合考慮達成引導(dǎo)目的同時保證導(dǎo)購員容易拿到這兩個因素。

 

6、臨時性獎勵

對于基層的導(dǎo)購員來說，臨時性的獎勵對她們來說更具備短期的激勵性。

 

目前行業(yè)內(nèi)常用的臨時性獎勵有：

 

A、階段內(nèi)的銷售任務(wù)達成（如業(yè)績額、季度庫存消化任務(wù)、臨時指定的商品消化任務(wù)、完成VIP爭集目標、完成VIP回購任務(wù)目標）。

 

B、從商品銷售分析上導(dǎo)入的臨時獎勵，如某些款的銷售加高提成，高價位商品銷售的內(nèi)部折扣。

 

C、評比性獎勵，如在某些方面完成任務(wù)突出者，給予相關(guān)獎勵。

 

D、PK性獎勵，在一個店鋪內(nèi)部或多店鋪之間，可就某一當前重點任務(wù)進行雙方PK。PK獲勝者可得相關(guān)獎勵。

 

以上的獎勵方式除了金錢的獎勵外，也可以加入諸如：旅游，假期，娛樂，有意義的小禮品等多種形式。最重要的是要讓員工能動起來，玩起來。把銷售工作看成是一個很有意思的事。以投入他們最大的工作熱情。

 

不要忽視文化驅(qū)動的魅力

 

人是情感的動物，因此，除了利益驅(qū)動外，企業(yè)還必須考慮以情感、以企業(yè)文化來驅(qū)動，提高導(dǎo)購員的戰(zhàn)斗力。

 

企業(yè)文化或者店鋪文化，某種程度上可以理解為家文化。導(dǎo)購員需要的不僅是一份工作，還有情感關(guān)愛和教育發(fā)展。只有對企業(yè)有歸屬感，導(dǎo)購員們才能投入熱情去認真工作。

 

古代圣賢曾說“得民心者得天下”，對于企業(yè)來說“能得到員工的心，才能讓員工在工作上努力付出，真正把企業(yè)當成家去建設(shè)。”因此，企業(yè)也好，店鋪也好，必須建立行為規(guī)范，建立正知、正信、正念，持續(xù)地幫助員工進行自我提升，才能形成凝聚力，才能保持上下目標一致，最終達成共創(chuàng)、共建、共享。

 

結(jié)語

 

提高導(dǎo)購員的積極性，說起來簡單，做起來不易。企業(yè)是一個獲利的組織，提高導(dǎo)購員的積極性只是獲利系統(tǒng)中的一個組織部分。這個系統(tǒng)還包括：組織系統(tǒng)的設(shè)計、組織系統(tǒng)的目標任務(wù)設(shè)定、組織系統(tǒng)的各部門工作內(nèi)容設(shè)計、工作流程規(guī)范、工作行為規(guī)范、工作制度的建立等，只有所有系統(tǒng)綜合良性運作才能實現(xiàn)企業(yè)整個系統(tǒng)的完美運作。

 

PS：當前行業(yè)內(nèi)有些企業(yè)采用的是無底薪制，筆者想說的是，不同的企業(yè)，積淀不一樣、文化不一樣、經(jīng)營環(huán)境不一樣，任何的薪酬績效都不能簡單的盲目變革和模仿。