導(dǎo)讀

魏朱商業(yè)模式理論奠基人、著名金融學(xué)家、清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院朱武祥教授走進(jìn)山東大學(xué)《百年學(xué)堂·卓越領(lǐng)導(dǎo)與創(chuàng)新》課堂，為學(xué)員帶來(lái)《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的商業(yè)模式創(chuàng)新》精彩演講。

 

一、很多小企業(yè)恰恰可能是你的顛覆者

 

很多企業(yè)家辦公室應(yīng)該擺上三張地圖，山東是一個(gè)禮儀之邦，文化底蘊(yùn)深厚，我相信各位企業(yè)家在辦公室里面擺了很多條幅，什么天道酬勤，難得糊涂......這是文化的追求。我建議大家在辦公室擺上三張地圖，一張地圖叫產(chǎn)業(yè)鏈地圖，現(xiàn)在變化太快了，上下游在發(fā)生著重大的變化，從產(chǎn)業(yè)上游到下游看一下，兩邊在發(fā)生什么重大變化。第二張是生態(tài)圖，比如說(shuō)你在鄱陽(yáng)湖，周邊兩百公里范圍里的生態(tài)跟你什么關(guān)系。第三張就是交易結(jié)構(gòu)圖，你跟誰(shuí)交易，怎么交易的，然后你在看圖過(guò)程當(dāng)中討論我應(yīng)該怎么調(diào)，我應(yīng)該增還是減，我想每個(gè)企業(yè)都會(huì)模式版本升級(jí)。

 

大企業(yè)問(wèn)題在哪？很多企業(yè)資源方面有什么問(wèn)題？

 

第一，沒(méi)有形成有價(jià)值的資源能力，或者你的資源價(jià)值能力價(jià)值空間很狹窄，就很難交易了，因?yàn)橘Y源是有結(jié)構(gòu)成本的。

 

第二，你有資源能力，但是沒(méi)有發(fā)現(xiàn)你的資源有什么價(jià)值，或者說(shuō)你的潛力被壓抑了，沒(méi)有建立新的交易結(jié)構(gòu)。

 

第三，沒(méi)有找到合適的交易對(duì)象和交易結(jié)構(gòu)，或者說(shuō)找的交易層次比較低，范圍比較窄，沒(méi)有充分發(fā)揮資源能力的價(jià)值。

 

第四，看不起小企業(yè)，蔑視他，結(jié)果發(fā)現(xiàn)他是你顛覆者。所以我們?cè)u(píng)價(jià)一個(gè)企業(yè)什么叫大，按資產(chǎn)規(guī)模？按銷(xiāo)售額，按利潤(rùn)，還按什么，按投資價(jià)值對(duì)不對(duì)？這個(gè)企業(yè)雖然規(guī)模不大，但是市值一百億，所以你要換個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，按照投資價(jià)值看，就不一樣了，所以不要蔑視很多小企業(yè)，很多小企業(yè)恰恰可能是你的顛覆者。

 

你要識(shí)別出來(lái)你有什么資源能力，這一點(diǎn)很難的。按照我剛才的四個(gè)分類(lèi)，你有哪些資源是很難識(shí)別的，識(shí)別完了以后怎么交易，所以所謂的外部顛覆就是找到了不同資源之間，尤其是看似不同行業(yè)間的跨界資源，找到連接方式。什么叫連接，連接就意味著雙方可以產(chǎn)生交易價(jià)值，所以企業(yè)越強(qiáng)大積累的資源越多，解決問(wèn)題的能力和方法更多，就越可以利用你自己以及你可以聚合的外部資源能力來(lái)拓展業(yè)態(tài)，為你的利益相關(guān)者提供資源的支持，而從中分享價(jià)值。

越大的企業(yè)不是靠簡(jiǎn)單的店大欺客，倒過(guò)來(lái)說(shuō)，你大不是你規(guī)模大，你大恰恰是你擁有了更多資源，是別人的企業(yè)所不具備的，你恰恰去拿去交易，所以不是你的規(guī)模大而形成的談判地位，是你解決問(wèn)題的能力比中小企業(yè)更強(qiáng)，所以你要把這能力拿去交易，讓更多企業(yè)收益。所以大企業(yè)的平臺(tái)就是我要服務(wù)，我要把資源拿出來(lái)用。

 

二、很多企業(yè)模式?jīng)]有調(diào)整，導(dǎo)致規(guī)模式遞減

 

模式有好多層次，有業(yè)務(wù)層面的、項(xiàng)目層面的，還有企業(yè)層次和產(chǎn)業(yè)層次，同樣一個(gè)模式，大的模式細(xì)分也不一樣，比如說(shuō)連鎖加盟，連鎖加盟往里面看都叫連鎖加盟，但是交易主體、交易方式不一樣，所以以后要多琢磨他的模式，不要光看戰(zhàn)略，多看模式，細(xì)分一下，他跟誰(shuí)交易的，怎么交易的，而你要改什么，要改怎么交易，從交易角度來(lái)改變，而不是從戰(zhàn)略。

 

你在設(shè)計(jì)模式的時(shí)候要注意，讓參與者，參與交易的主體獲得明顯超過(guò)成本的收益，收益包括三方面：

 

第一收益增加成本降低，風(fēng)險(xiǎn)減少。對(duì)你來(lái)說(shuō)，一個(gè)好的模式，讓參與交易主體的獲利要明顯超過(guò)技術(shù)成本，這樣才能產(chǎn)生動(dòng)力。

 

第二，人員少。人員少是你給他交保險(xiǎn)的人少，你雇傭的人少，在你的人力資源部門(mén)你開(kāi)工資的人不多，但是聚合在你周邊交易的人很多。

 

第三，資產(chǎn)輕。就是按照會(huì)計(jì)整編核算的資產(chǎn)少，但是你支配資源可以很多，他不在你表里面。

 

最后是投資價(jià)值。就是你可以做到規(guī)模收益遞增，而不是遞減。很多企業(yè)模式?jīng)]有調(diào)整，沒(méi)有調(diào)整沒(méi)有交易，沒(méi)有把資源能力升級(jí)的資源去交易，就導(dǎo)致規(guī)模式遞減，因?yàn)槟惴e累資源是有代價(jià)的，而且模式老化以后就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)了，所以模式升級(jí)以后能產(chǎn)生持續(xù)的規(guī)模升級(jí)。

未來(lái)會(huì)出現(xiàn)很多新型模式，一個(gè)是新市場(chǎng)，產(chǎn)能過(guò)剩的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致很多行業(yè)出現(xiàn)新市場(chǎng)模式，越過(guò)剩越意味著產(chǎn)業(yè)中有充分的資源可以利用，無(wú)需再去投資了。第二個(gè)是單邊平臺(tái)。第三個(gè)是生態(tài)，大企業(yè)會(huì)開(kāi)始來(lái)組織生態(tài)，從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)平臺(tái)。第四眾籌眾包，就是共享。這些模式將來(lái)會(huì)變成很常規(guī)的模式，現(xiàn)在看很新潮以后就不新潮了，以后的新潮不是這個(gè)名稱(chēng)，而是你的交易。

 

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)設(shè)計(jì)模式有五個(gè)概念：

 

一個(gè)原則

原則就是說(shuō)要為利益相關(guān)者創(chuàng)造超過(guò)成本的交易價(jià)值，設(shè)計(jì)模式讓別人多掙點(diǎn)。

 

兩類(lèi)交易

一類(lèi)是你的資源輸出，你有多余資源對(duì)別人有用，你的輸出能夠?qū)�別人貢獻(xiàn)產(chǎn)生價(jià)值，第二類(lèi)是你收入。

 

三種交易價(jià)值

交易價(jià)值我們都講創(chuàng)造價(jià)值，創(chuàng)造交易價(jià)值分三個(gè)方面，第一增加收益，第二降低成本，第三減少風(fēng)險(xiǎn)

 

可交易資源

產(chǎn)品服務(wù)、生產(chǎn)要素、廠(chǎng)房設(shè)備資金、經(jīng)營(yíng)要素，經(jīng)營(yíng)要素尤其重要，現(xiàn)在我們生產(chǎn)過(guò)程不缺了，缺什么？缺經(jīng)營(yíng)要素。

 

五位加一主體，內(nèi)部材料上下游同行政府跨界

 

三、化管理為交易，化競(jìng)爭(zhēng)為合作

 

我們平時(shí)戰(zhàn)略不一樣，我們?yōu)槭裁匆�講模式，講模式的細(xì)節(jié)？宏觀(guān)概念現(xiàn)在都很透明了，戰(zhàn)略一看無(wú)差異，說(shuō)我要進(jìn)入哪一個(gè)環(huán)節(jié)，這里面有價(jià)值鏈分析方法、信息分析方法......所有的分析方法也很透明。你通過(guò)分析上下游客戶(hù)經(jīng)營(yíng)或者消費(fèi)過(guò)程當(dāng)中痛點(diǎn)或者爽點(diǎn)分析，找到價(jià)值空間，找到客戶(hù)的基本需求，挖掘客戶(hù)的需求和價(jià)值空間，然后這個(gè)透明度就比較低，尤其是你找到價(jià)值空間以后，再一次的交易結(jié)構(gòu)，透明度更低了。

我相信在座的企業(yè)家多數(shù)都沒(méi)有描述過(guò)自己的商業(yè)模式。一描述就是組織架構(gòu)，很少描述商業(yè)模式，所以說(shuō)商業(yè)模式相對(duì)來(lái)說(shuō)比較保密的。當(dāng)然隨著別人摸索也可以摸得出來(lái)，我們講的方法不一樣，我們關(guān)注客戶(hù)、供應(yīng)商、利益相關(guān)者、交易價(jià)值、操作方式，我們分析業(yè)務(wù)活動(dòng)的資源比優(yōu)劣勢(shì)和交易價(jià)值的分析，我們分析叫優(yōu)劣勢(shì)，我們分析優(yōu)劣勢(shì)的問(wèn)題不是為競(jìng)爭(zhēng)，是為了減少競(jìng)爭(zhēng)，識(shí)別出自身可以對(duì)外交易的資源的能力，盡可能的化競(jìng)爭(zhēng)為合作，還有無(wú)利分析，無(wú)利是無(wú)小利，你多就我少對(duì)不對(duì)？從經(jīng)銷(xiāo)商到潛在對(duì)手，我們無(wú)利分析，我們始終是研究讓周邊的人獲益，而不是PK。

 

另外我們痛點(diǎn)分析不是為了轉(zhuǎn)移產(chǎn)業(yè)鏈，不是為了轉(zhuǎn)行，而是為了發(fā)現(xiàn)交易方法。我們的基本理念是化管理為交易，化競(jìng)爭(zhēng)為合作，把控制關(guān)系變成服務(wù)關(guān)系，用利益來(lái)牽引，而不是用股權(quán)來(lái)控制，參股的目的不是為了控制是為了分享，分享價(jià)值，把對(duì)立的利益變成一致的利益，把單項(xiàng)交易，單維的交易變多項(xiàng)多物質(zhì)交易，這是設(shè)計(jì)模式里面交易關(guān)系，交易的基礎(chǔ)是資源和能力，所以細(xì)分資源和能力，分析交易價(jià)值是我們?cè)O(shè)計(jì)商業(yè)模式的內(nèi)在基礎(chǔ)。