客戶行業 服裝制造業

 

問題類型 組織架構與職能創新

 

客戶評價

企業運營效率低下，難以適應外部資源整合和市場需求是常年困擾我公司的難題。華恒智信專家團隊不辭辛勞，歷經三個多月的時間，對我公司進行了認真細致、深入縝密的調研和訪談，廣泛調查了行業發展情況和市場需求情況，結合行業特點和市場發展狀況，對我公司做出了具有較高專業性的診斷報告，并設計了符合公司實際、具有較高實操性的項目建議報告。華恒智信專家團隊的專業性、責任心、豐富的咨詢經驗以及不辭辛勞的工作態度深深地感染了我們，其做出的項目診斷和項目建議也具有高度的運用價值。

 

在項目咨詢中，華恒智信專家團隊通過專業的分析和判斷，剖析出了企業發展的根本問題所在，并針對問題提出了組織結構創新的改革思路：通過建立客戶分析與產品研究中心、銷售中心、客戶響應中心三個部門，強化組織的“創新與營銷”職能。通過實踐，我公司實現了企業與市場的接軌，市場份額也逐步擴大，這主要歸功于項目團隊的悉心咨詢和培訓，再次表示對專家團隊的感謝！

 

希望能夠與華恒智信咨詢公司保持常年的聯系，期待更多合作機會。

 

——某服裝公司總經理

 

客戶背景

亨達麗公司（化名）是一家位于江蘇省，集服裝設計、生產，銷售于一體的服裝公司。亨達麗在上海浦東注冊設立上海海逸國際貿易有限公司（化名）和上蝶飛服飾有限公司（化名），并且在上海設立全資子企業順利良種棉加工廠（化名）。亨達麗在上海設有國際貿易部、在蘇州和無錫設有國內貿易部。亨達麗和上海海逸公司都具有進出口經營權。亨達麗公司近些年為很多國內公司及國際公司提供過產品，在國內同行中享有良好的信譽和口碑，已經成為當地服裝行業的一面旗幟。

 

現狀問題

亨達麗公司的組織結構是傳統金字塔式的“直線職能制”管理模式，目前的職能結構難以適應外部資源整合的需求，信息傳遞和事務處理效率低、協調不足，滿足客戶需求的能力較弱。外部競爭、成本壓力、市場反應速度僅僅傳遞到組織領導者的身上，組織內部的結構模式不能傳遞壓力，這樣就導致領導層工作壓力很大，但基層無壓力的局面。

 

華恒智信解決方案

基于以上問題和分析，華恒智信建議：建立適應外部經營需要、大市場需要的組織模式，強化組織的“創新與營銷”職能，真正發現和創造客戶需要，優先建立強大的客戶需求分析、研究和推廣隊伍，充分感知外部需求的變化。因此建議增設三個優秀能人配置的隊伍：客戶分析與產品研究中心，銷售中心（現在銷售部）、內部客戶響應中心。以上三個部門形成適應客戶的流程鏈，促進客戶需求能夠直接被感知，并創造性的滿足客戶需要。 

 

華恒智信根據亨達麗公司的具體情況，不僅建議公司成立以上三個部門，同時也對三個部門的職能給出一些初步的規劃。

 

 

1、客戶分析與產品研究中心

 

客戶分析與產品研究中心從客戶的業務鏈價值增加角度，形成研究思路與各方不同合作方案研究與方案推廣，創造客戶新需要與客戶價值增值；整合外部各種生產資源和要素，提升組織生產能力，滿足關鍵客戶的需要，并為客戶提升深度價值服務；提供市場研究、用戶調研、渠道研究、新產業進入策略及新產品定位、定價等專項調查。另外該部門應該還承擔著客戶信息管理與定期維護，新產品的研發，高新技術的引進和應用等作用。

 

2、銷售中心

 

主要職能（初步規劃）與目前銷售部門基本一致。主要包括圍繞公司下達的銷售目標擬寫營銷方針和策略計劃； 負責企業產品的銷售、售后服務工作；資金回籠、聯系儲運業務工作等。同時銷售中心還同時承擔銷售網絡建設的職責，加強經銷網絡的維護，開發符合條件的經銷商及包干制業務，應定期走訪各經銷點，每月對所有經銷商的業績審評，對銷售業績突出者予以獎勵，并隨時做好所有客戶的售前、售后服務工作。

 

3、客戶響應中心

 

主要職能（初步規劃）是履行客戶需要轉化成生產指令和跟蹤檢查的過程。主要職責包括：訂單響應與滿足、品種翻改與調度、資源整合與管理（外部資源的整合使用與考核）、生產指令下達與跟蹤、協調公司與外部關系的聯系、加強內部各部門之間的溝通、保證生產、銷售正常進行和資金的正常運轉。

 

客戶響應中心建議分成兩個組：一個組為內部客戶響應組（內部產品項目管理），一個是外部客戶響應組（對外協調與考核）。內部響應組建議設產品經理崗位（類似項目經理的崗位），主要為了加強各車間在生產過程中，各工序之間、各車間之間的生產銜接、配合，同時進行品種翻改的管理以及提高人力資源的充分綜合利用，保證半成品在工序之間正常、及時的供應，加強生產中信息的流通，對采購、生產計劃、車間管理進行協調。具體職能包括設計生產各工序流程并提供信息支持，保證生產有序；及時向車間班組長了解生產信息，為下月計劃的制定和當月計劃的調整提供依據；根據制定和調整的計劃，和采購部門協商、確認原料的庫存狀況或采購需求；根據制定和調整的計劃，負責個人管轄工序之間的半成品的順暢流轉與供應等等。外部客戶響應主要包括外部資源的整合使用與考核、公司與外部關系的聯系等。

 

華恒智信思考與總結

營銷導向的最終目的是實現企業利益的最大化, 市場營銷強調以顧客需求為中心展開整個企業的經營活動, 而滿足顧客需求的前提就是要充分了解顧客需求，并且將顧客需求真實地傳導到企業內部，使得企業的管理決策以及生產都圍繞著顧客需求進行。客戶分析與產品研究中心——銷售中心——客戶響應中心的組織架構，有利于企業對市場需求的把握，增大市場反應速度。

 

組織結構中，客戶分析與產品研究中心和客戶響應中心是獨具特色的兩個部分。

 

首先客戶分析與產品研發中心主動對市場和客戶需求進行科學研究和分析，保證獲得的客戶需求信息真實、準確，這就為后期服務得到客戶滿意提供了很好的基礎；抓住關鍵客戶需求，提升深度價值服務，客戶信息定期維護與管理，保證企業長期擁有穩定核心客戶；新產品的研究和新技術的引入保證企業的產品和技術活力，為企業吸引和保持更多客戶提供基礎。

 

其次，客戶響應中心也是一個重要的組成部分。企業營銷活動的順利進行需要前端和后端部門緊密配合，共同對客戶需求做出及時響應。企業內部部門做好產品生產，人、財、物資源的協調，部門溝通也是企業及時響應市場需求的重要保障。

 

華恒智信咨詢專家指出，傳統的組織結構設計往往難以滿足現代企業不斷變化的需求，而以客戶為導向、以市場需求為導向進行組織結構設計有利于保持企業長期的活力和市場競爭力。