溝通管理篇：如何快速說(shuō)服別人

2017-03-01 09:10 來(lái)源：http://www.flyalready.cn/ 閱讀：次

當(dāng)你想說(shuō)服一個(gè)人去做一件事，你的成功率有多少？你是否有足夠的說(shuō)服力呢？如何做到快速說(shuō)服別人？

小編今天為大家?guī)?lái)快速說(shuō)服別人的方法，它是由耶魯心理學(xué)家研究并實(shí)踐了15年的有效方法！

❤ 案例篇

技巧篇中，我們介紹了“邁克爾6問(wèn)”，實(shí)際操作中可根據(jù)適時(shí)情景改變表述，但萬(wàn)變不離其宗。這篇，我們就來(lái)通過(guò)作者說(shuō)服父親戒煙的案例，來(lái)更深體會(huì)這6問(wèn)法的使用。

【勸說(shuō)前，首先強(qiáng)化對(duì)方的自主權(quán)】

邁克爾的父親如今已70多歲，身體不如往前。家庭午餐后，邁克爾看到父親吸煙，便道：“爸，我還是挺擔(dān)心您抽煙這事兒的。”

父親覺(jué)著，自己都這把年紀(jì)了，怎么死還不是一樣。面對(duì)父親的防衛(wèi)，邁克爾小心翼翼地回答：“不，爸，我當(dāng)然不是為了勸您戒煙才來(lái)這兒的。不過(guò)我的確很擔(dān)心您的身體〖坦誠(chéng)自己的動(dòng)機(jī)〗。如果您不介意的話，今天我想問(wèn)您另外一個(gè)問(wèn)題〖尊重對(duì)方的自主權(quán)，特別是在對(duì)方不想改變的時(shí)候〗。”

父親只覺(jué)得邁克爾他們很煩，老管抽煙的事兒。

〖強(qiáng)化對(duì)方的自主權(quán)可不等于此時(shí)就放棄〗，邁克爾對(duì)父親說(shuō)：“就一個(gè)問(wèn)題。我理解您不想別人對(duì)您指手畫(huà)腳，所以，我保證這個(gè)問(wèn)題問(wèn)完之后再也不提這個(gè)話題了。”

父親勉強(qiáng)答應(yīng)了邁克爾的請(qǐng)求。

【邁克爾6問(wèn)第一問(wèn)：你為什么想做這件事？】

邁克爾對(duì)父親說(shuō)：“我們來(lái)假設(shè)一下，假設(shè)您已經(jīng)決定了要戒煙，您覺(jué)著可能是出于什么原因呢？”

父親感嘆道：“你知道戒煙這玩意兒有多難嗎？〖暗藏著微弱的改變意愿〗”

邁克爾平靜地指出，這么說(shuō)您還是會(huì)戒煙的，只是戒煙比較困難。

接著父親繼續(xù)強(qiáng)調(diào)戒煙的困難，幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)，邁克爾再次將問(wèn)題拉到最初“你會(huì)出于什么原因戒煙”的問(wèn)題。父親覺(jué)著戒煙的話，兒子就不用再絮叨了。然而邁克爾指出，“原因”應(yīng)該是從自己的角度出發(fā)。

父親說(shuō)自己不喜歡早上起來(lái)就咳個(gè)不停。

邁克爾確認(rèn)了父親戒煙是為了讓自己舒服些的原因后，道：“好的。我剛才說(shuō)過(guò)，我只問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題。如果您希望我停下來(lái)，我當(dāng)然會(huì)按您的意思去做，那么，我們能繼續(xù)往下談嗎？〖強(qiáng)化對(duì)方作出決定的權(quán)利〗”父親點(diǎn)頭。

【邁克爾6問(wèn)第二問(wèn)：從1-10選擇一個(gè)數(shù)字，代表想做這件事的意愿程度】

邁克爾道：“我也知道戒煙不太容易。那么，假設(shè)您每周只少抽兩支煙，我們用1-10代表您的意愿程度，1代表‘壓根兒不想’，10代表‘完全沒(méi)問(wèn)題’，您會(huì)選擇哪一個(gè)數(shù)字？”父親認(rèn)為一周就少抽兩支煙根本一點(diǎn)兒都不難，他會(huì)選6，或者7。

【邁克爾6問(wèn)第三問(wèn)：你為什么沒(méi)有選更小的數(shù)字？（如果對(duì)方選擇的數(shù)字是1，問(wèn)一下對(duì)方：如果要從1變成2，需要做什么）】

邁克爾問(wèn)：“你為什么沒(méi)有選更小的數(shù)字呢？”

“你什么意思，一個(gè)更小的數(shù)字？我還以為你想讓我戒煙呢！”

邁克爾提醒道：“我們談?wù)摰目刹皇俏蚁胍裁础＜热荒x了6或者7，我就很想知道你為什么選了這兩個(gè)數(shù)字，而不是某個(gè)更小的數(shù)字。”

父親認(rèn)為，自己不抽煙可以剩下一點(diǎn)兒錢(qián)，而每周少抽一兩支的話，當(dāng)自己真想戒煙時(shí)，一定會(huì)找到更容易的方法，往后真會(huì)在不知不覺(jué)中把煙給戒了。〖對(duì)方需要自己想要改變的理由〗

【邁克爾6問(wèn)第四問(wèn)：設(shè)想一下，如果你做到了，會(huì)發(fā)生什么好的結(jié)果？】

邁克爾道：“爸，我們?cè)賮?lái)設(shè)想一下，下個(gè)月我再來(lái)看您的時(shí)候，您每個(gè)月已經(jīng)開(kāi)始少抽八支煙了。您做到了，而且進(jìn)展非常順利——〖確保讓對(duì)方強(qiáng)烈地感受到改變已經(jīng)完成〗”

此時(shí)父親搶過(guò)話，他認(rèn)為自己能做的比這個(gè)更好。

邁克爾點(diǎn)點(diǎn)頭：“不管您能少抽多少吧—如果您的確做到了，設(shè)想一下那情形。”

父親看著手中的香煙，依依不舍地道：“到那時(shí)候，我手上就沒(méi)有這支煙了。”

【邁克爾6問(wèn)第五問(wèn)：對(duì)你來(lái)說(shuō)，這些好的結(jié)果為什么非常重要？】

邁克爾道：“您現(xiàn)在可能已經(jīng)不抽煙了〖把對(duì)方的意思重新闡述一下〗。對(duì)您來(lái)說(shuō)，不抽煙為什么那么重要？”

父親并沒(méi)有立即回答這個(gè)問(wèn)題，邁克爾也沒(méi)說(shuō)話〖必須給對(duì)方留出足夠的時(shí)間讓他認(rèn)真思考自己的問(wèn)題〗。

一會(huì)兒后，父親才說(shuō)：“因?yàn)槲椰F(xiàn)在可以在后院里陪孫子玩耍了，而不是讓孩子們等著抽完另一支煙。”

【邁克爾6問(wèn)第六問(wèn)：接下來(lái)你會(huì)做什么，如果你想做的話？

在不到7分鐘的談話中，父親已經(jīng)完全擺脫最初的抵觸情緒，轉(zhuǎn)而發(fā)掘出隱藏在自己內(nèi)心深處的戒煙理由。

“如果你想做的話，接下來(lái)你會(huì)做什么？”

此時(shí)父親道：“朋友給我介紹了一種新藥，說(shuō)對(duì)戒煙很有幫助，我會(huì)問(wèn)問(wèn)我的醫(yī)生這種藥是否真的不錯(cuò)。邁克爾，你怎么沒(méi)跟我提過(guò)這種藥呢，你不是挺聰明的嗎？你都已經(jīng)是耶魯大學(xué)的心理學(xué)家了，怎么就沒(méi)能告訴我有這種戒煙藥呢？“

即便對(duì)方有了積極的行動(dòng)，你也要準(zhǔn)備好接受各種各樣的批評(píng)和負(fù)面信息。當(dāng)然了，對(duì)方也可能會(huì)感謝你。但在欣喜地看到積極結(jié)果的同時(shí)，你更有可能遇到以下幾種情況：

對(duì)方提醒你說(shuō)這是他自己的主意，而不是你的主意。

對(duì)方堅(jiān)持說(shuō)他將按照自己的方式去做，而不是你的方式。

對(duì)方提及你的失敗經(jīng)歷、缺點(diǎn)或錯(cuò)誤。

為了抵消你這次談話的效力，對(duì)方會(huì)批評(píng)你過(guò)去做的其他事情，當(dāng)然是他不喜歡的事情。

對(duì)方會(huì)指責(zé)說(shuō)你本該早點(diǎn)兒說(shuō)服他改變的，只是由于你的無(wú)能或者信心不足，所以才耽誤了他們的改變機(jī)會(huì)。

如果你跟我們大多數(shù)人一樣，就會(huì)想為自己辯護(hù)，想跟對(duì)方爭(zhēng)論，想澄清事實(shí)。你的這些反應(yīng)當(dāng)然是可以理解的，不過(guò)還是盡量避免為好，把關(guān)注點(diǎn)放在你取得的成績(jī)上。畢竟，一個(gè)拒絕改變的人現(xiàn)在想要改變了，即便他不承認(rèn)你的積極作用，你最終也能從中受益。