導(dǎo)讀   

趙磊老師答：銷售團(tuán)隊(duì)的激勵政策和銷售人員的激勵政策有兩個區(qū)別點(diǎn)：一個以團(tuán)隊(duì)為導(dǎo)向的激勵分配，一個是以個人為導(dǎo)向的激勵分配。

 

如保險團(tuán)隊(duì)更多是以個人為導(dǎo)向，團(tuán)隊(duì)只是在公司培訓(xùn)過程中存在的一個概念，在激勵分配角度是對個人的薪酬激勵；而在工程營銷項(xiàng)目中，更多是一個大項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)為導(dǎo)向，在激勵分配角度做的是團(tuán)隊(duì)的薪酬分配。所以要做銷售團(tuán)隊(duì)薪酬分配和銷售業(yè)務(wù)員的薪酬分配是不一樣的。

 

在銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬分配中有三個注意事項(xiàng)：

 

第一，團(tuán)隊(duì)協(xié)作和共擔(dān)責(zé)任原則。即團(tuán)隊(duì)薪酬分配是先進(jìn)行項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成果分配再進(jìn)行二次分配，如果項(xiàng)目成果沒有實(shí)現(xiàn)，盡量不要進(jìn)行二次分配。這樣可以保證項(xiàng)目工作是以項(xiàng)目單元為基礎(chǔ)進(jìn)行合作的，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的融合。

 

 第二，銷售團(tuán)隊(duì)的成員往往是四五個人一個小組，承擔(dān)多個項(xiàng)目，銷售團(tuán)隊(duì)的分配方式要與其能力和在團(tuán)隊(duì)中的角色相掛鉤，這里要注意將角色分配系數(shù)要單獨(dú)設(shè)計出來，角色系數(shù)并不是銷售能力系數(shù)，角色系數(shù)反映了在特定項(xiàng)目中銷售人員所擔(dān)任的工作，職位，而能力系數(shù)反映了銷售人員實(shí)際的工作能力，在不同的項(xiàng)目中，銷售人員的角色不同，擔(dān)任重要角色時，薪酬才會更高。所以要將銷售人員的責(zé)任和角色與項(xiàng)目相掛鉤。

 

第三要將短期激勵和長期激勵相結(jié)合。如安利公司，對銷售人員實(shí)行個人積分制，員工每完成一定銷售任務(wù)記錄為一定的積分，而最終公司總收益總收益與個人積分相掛鉤，這樣員工既考慮到了單個項(xiàng)目銷售的結(jié)果，又考慮了公司的持久利潤、生產(chǎn)管理的效率。通過結(jié)合以上三點(diǎn)設(shè)計銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬制度，銷售團(tuán)隊(duì)的積極性會更好。