戰略是方向，定位是取舍

 

戰略的本質就是選擇、定位和布局。具有適當的產業選擇、匹配自身資源和能力的定位和長遠布局的戰略，是企業生死存亡的首要條件。沒有正確的戰略作指導，企業的發展必然是盲目的、無序的，生命力便不長久。

 

適合企業的商業模式選擇、產業選擇和價值鏈選擇，可以使企業朝著正確的方向前行；企業對目標客戶、產品和服務的種類以及提供產品和服務的方式的準確定位，可以讓自己在激烈的競爭環境下取得優勢；企業對時間、地域和股權的布局，為自己鋪開了一條實現規模擴張的通天大道。

 

1.戰略是一種選擇。

 

 

戰略是一種選擇，其實質是要確定做什么、不做什么。選擇一種商業模式，就是為企業選擇一種適合的贏利模式；選擇某個或某幾個產業，就要形成互相協同的產業組合，從而實現風險相抵、優勢互補和收益的持續增長；選擇價值鏈的某個環節，就是要將企業的資源集中在價值鏈的核心環節上。通過對商業模式、產業和價值鏈的選擇，企業得以整合自身的各種資源，最終實現產業的協同。

 

戰略的選擇有幾種方式，包括商業模式的選擇、產業的選擇和價值鏈的選擇。

 

（1）商業模式的選擇。

 

選擇商業模式是企業戰略的一部分，肩負著極其重要的作用。對于企業來說，選擇一種恰當的商業模式，就是選擇了一種盈利模式，是企業戰略規劃中極為重要的環節。如果說盈利模式是企業找到利潤的來源，那么商業模式則是推動利潤的引擎。在企業經營中，找到一個適合的商業模式對于企業的持續發展成長至關重要。

 

商業模式的選擇需要九大邏輯要素，它們是價值主張、消費者目標群體、分銷渠道、客戶關系、價值配置、核心能力、合作伙伴網絡、成本結構和收入模型。商業模式主要包括銷售模式、運營模式和資本模式，核心就是資源的有效整合。

 

（2）產業的選擇。

 

產業的選擇，是企業戰略的基礎。對于一個企業來說，選擇一個恰當的產業，不管是在初創、發展、轉型，還是多元化過程中，都起著至關重要的作用。一個企業能否成功，與它所在或所選擇從事的產業或產品領域緊密相關。

 

企業要追求長遠的發展，就需要選擇適合的產業。在產業選擇的過程中，我們既需要關注宏觀調控政策，還需要參照以下6個方面的選擇標準：看這個產業的規模；看這個產業的組織結構；看進入這個產業有沒有現實的盈利模式？看這個產業的資源和資產是如何分布的；看這個產業的管制情況是怎樣的；看這個產業的技術走勢。

 

（3）價值鏈的選擇。

 

企業創造價值的過程分解為一系列互不相同但又相互聯系的經營活動，構成了創造價值的一個動態過程，這就是企業的“價值鏈”。任何一個企業或企業的某一業務單元都對應著一個相關行業，而每一個行業則存在于上下游的價值鏈中。企業的盈利能力取決于上下游行業間的博弈能力和在該產業價值鏈中的定位。

 

要保持企業在行業內的核心競爭優勢，關鍵之一就是要保持其價值鏈的競爭優勢，尤其是價值鏈的戰略性環節的競爭優勢。

 

2.戰略是一種定位。

 

 

 

戰略定位就是追求與眾不同并需要做出取舍，以形成一致性的經營方向，而企業的持續競爭優勢、成功的源泉來自于有效的戰略定位。戰略的定位有包括目標客戶的定位、產品和服務的種類的定位、提供產品和服務的方式定位。

 

（1）目標客戶的定位。

 

目標客戶的定位，就是要找到一個最適合自己的市場。目標客戶定位是企業制訂市場戰略的第一步。從戰術的角度來看，通用的策略就是市場細分，包括目標客戶選擇和定位。

 

企業首先要分析所面臨的市場環境，了解顧客需求，包括現實的和潛在的需求，尋找市場機會。特別要了解顧客的期望值——從給定產品或服務中所期望得到的利益，包括產品價值、服務價值、形象價值等，從而確定企業的目標客戶。

 

對于顧客來說，細分和定位意味著更合乎自己需要的產品和服務。這種個性化的服務是顧客以最小的代價獲得最大效用的最佳方式。因此，目標客戶定位是爭取顧客最有效的手段之一。

 

（2）產品和服務的種類的定位。

 

當企業選擇了某一產業或行業，其產品和服務范圍也由此確定下來。產品和服務的種類定位，是指企業用什么樣的產品或服務來滿足目標消費者或目標消費市場的需求，它是將目標客戶的選擇與企業產品和服務相結合的過程，也是將市場定位企業化、產品化的工作。

 

如何進行產品和服務定位？方法如下：分析本公司與競爭者的產品，找出差異性，列出主要目標市場，指出主要目標市場的特征。

 

（3）提供產品和服務的方式定位。

 

 

 

提供產品和服務的方式，是連接企業和市場需求的一架橋梁。從實質來看，企業向消費者提供產品和服務的方式，就是企業的營銷活動。營銷活動是連結社會需求與企業反應的中間環節，是企業用來把消費者需求和市場機會變成有利可圖的機會的一種行之有效的方法，也是企業戰勝競爭對手的重要方法。

 

對提供產品和服務的方式定位，其實就是對企業的營銷方式進行定位。能夠高效率、便捷且低成本地為客戶提供產品和服務的企業，必然能夠贏得市場的青睞。

 

一般來說，營銷方式主要包括低成本和差異化。低成本的定位，是企業在提供相同的產品或服務時，通過在內部加強成本控制，在研究、開發、生產、銷售、服務和廣告等領域內把成本降低到最低限度，使成本或費用明顯低于行業平均水平或主要競爭對手，從而贏得更高的市場占有率或更高的利潤，成為行業中的成本領先者的一種競爭戰略。

 

差異化的定位可以有許多方式，比如客戶服務差異化、經銷網絡差異化等。通過差異化的產品或服務提供方式定位，可以建立起顧客對企業的忠誠度，形成強有力的產業進入障礙，增強企業對供應商討價還價的能力、削弱購買商討價還價的能力等。

 

適合企業的商業模式選擇、產業選擇和價值鏈選擇，可以使企業朝著正確的方向前行；企業對目標客戶、產品和服務的種類以及提供產品和服務的方式的準確定位，可以讓自己在激烈的競爭環境下取得優勢；企業對時間、地域和股權的布局，為自己鋪開了一條實現規模擴張的通天大道。